Marcin Fober

Marcin Fober

Trener, Coach, Praktyk biznesu

Trener, Coach i praktyk biznesowy z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym w branży FMCG. Prowadzi treningi w działach sprzedaży, menadżerów sprzedaży podczas pracy w terenie z handlowcami, projektuje i prowadzi szkolenia sprzedażowe. Opracowuje i wdraża standardy pracy w działach sprzedaży. Prowadzi business coaching – indywidualny oraz zespołowy.

Wykształcenie

Absolwent Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu.

Rozwój zawodowy
  • Distribution Sales Manager, Trener Sprzedaży – Unilever (2011 – 2018)
  • Key Account Manager C&C – FoodCare (2010 – 2011)
  • Regional Sales Manager – PZ Cussons (2008 – 2010)
  • Sales Representative, Area Sales Manager, Key Account Manager LC, Regional Sales Manager, Sales Development Project Leader – Unilever Polska (1997 – 2008)
Prowadzone projekty szkoleniowe

Każdy projekt rozpoczyna się od wspólnej pracy z klientem nad zakresem rozwijanych kompetencji. W trakcie realizacji uczestnicy przygotowują się do szkoleń, a po nich pracują nad wdrożeniem poznanych rozwiązań w trakcie codziennej pracy, „pod okiem” Trenera. Szkolenia prowadzi w 80% techniką warsztatową.

Zagadnienia, najczęściej pojawiające się w budowaniu projektów rozwoju sił sprzedaży:

Standardy pracy.

Dlaczego warto znać i stosować standardy? Jak optymalnie przygotować się do dnia pracy? 5 (7) kroków wizyty handlowej; typy wizyt handlowych (hunting/farming).

Zarządzanie zespołem sprzedażowym.

W jaki sposób skutecznie się komunikować? Dlaczego warto zacząć od expose szefa? Jak delegować i rozliczać zadania? Kto dla kogo pracuje – dlaczego szef wykonuje zadania zlecone przez podwładnego? Jak chwalić i jak udzielać reprymendy? (oraz inne algorytmy rozmów z podwładnym), Czym różni się instruktaż i trening od coachingu? Jakie są fazy rozwoju pracownika i jak dostosować do nich metody treningowe? W jaki sposób udzielać informacji zwrotnej? Jakie są sposoby motywowania pracowników?

Techniki sprzedaży.

Co jest kluczowe w skutecznej komunikacji? Jak odkrywać potrzeby? Jak zamienić język producenta na język klienta? Co jest cechą, co zaletą, a co korzyścią – w jaki sposób je rozróżnić? Czy ilość argumentów przekłada się na skuteczność sprzedaży? Dlaczego perswazyjny format sprzedaży sprawdza się również w codziennym życiu?

Radzenie sobie z zastrzeżeniami.

Co to takiego modele językowe i w jaki sposób je wykorzystywać? Dlaczego świetne rozwiązania nie zawsze są skuteczne? W jaki sposób dotrzeć do istoty problemu? Jak stać się partnerem, a nie kelnerem?

Negocjacje.

Jak przygotować się do negocjacji? Jak je rozpocząć? O czym rozmawiać, a o czym lepiej nie mówić? Jaką taktykę lub kontrtaktykę zastosować? Dlaczego mój klient w negocjacjach tak się zachowuje i w jaki sposób mam zareagować?

Radzenie sobie ze stresem.

Kiedy się stresuję? Jak nie szkodzić sobie samemu? Jak wygrać ze stresem ?

Metodyka pracy

W swojej pracy wykorzystuje ponad 16 lat doświadczenia na 8 stanowiskach w dziale sprzedaży FMCG i 5 lat doświadczenia w prowadzeniu szkoleń i edukowaniu w terenie. Oprócz przekazywania wiedzy na warsztatach prowadzi treningi 1:1 podczas rzeczywistego dnia pracy – „Uważam, że jest to najskuteczniejszy sposób zdobywania kompetencji. Wdrażanie w życie nowej wiedzy przy wsparciu trenera buduje pozytywne doświadczenia, te z kolei napędzają motywację, a ta jest kluczem do dalszego rozwoju.”

Zawodowe pasje

Twórca i realizator wielu przedsięwzięć ukierunkowanych na poprawę efektywności biznesowej zespołów sprzedażowych z różnych kanałów dystrybucji.

W ramach swojej aktywności zawodowej zaprojektował i przeprowadził setki szkoleń oraz coachingów w formule  on-the-job dla Przedstawicieli i Menedżerów. Współtworzył  i realizował procesy onboardingu dla nowozatrudnionych Przedstawicieli Handlowych. Prowadził również projekty dotyczące poprawy efektywności osobistej dla pracowników z różnych działów organizacji biznesowych.

Wybrani klienci

Unilever Polska sp. z o.o.

Algida

Grupa Żywiec S.A

Storck sp. z o.o.