Koniunktura w branży motoryzacyjnej nie zwalnia. Rośnie sprzedaż samochodów nowych i używanych. Usługi serwisowe przeżywają swój renesans.

Jak warsztaty nieautoryzowane chcą skorzystać z tego dobrodziejstwa rynku?

W Polsce mieliśmy już kilka prób rozwinięcia sieci serwisowych nieautoryzowanych, zrzeszonych. Jednak lokalne warsztaty miały się tak dobrze, że niechętnie przystępowały do takich grup, a i pozycja na rynku dawała stabilność finansową i perspektywy. Coś zmieniło się od tego czasu? Owszem, bardzo wiele. Nadal napływające samochody z importu z metryką powyżej 10 lat wciąż nakręcają popyt serwisowy, ale ich obsługa przestaje być opłacalna. Mechanicy chcą zarabiać, warsztaty inwestują w narzędzia, marketing, chcą się rozwijać. Potencjał nabywczy starszych samochodów na usługi serwisowe jest ograniczony, a zakresy napraw dość złożone. Tymczasem pojawiają się nowe grupy klientów. Począwszy od klientów stacji autoryzowanych, którzy szukając oszczędności na standardowych przeglądach, korzystają z nieautoryzowanych warsztatów (mają pełne prawo, bez utraty gwarancji). Kolejna grupa to strategiczni klienci, zarządzający olbrzymimi flotami. W poszukiwaniu redukcji kosztów, a tym samym obniżenia TCO, rozglądają się za podwykonawcami. Tutaj jeszcze potrzeba nieco czasu by sieci nieautoryzowane, dostosowały swoje standardy do oczekiwań CFM’ów i innych posiadaczy flot.

W ten sposób portfel pojazdów, dostępnych dla warsztatów zrzeszonych, znacznie się powiększył. Rozpoczął się bój o klientów. Walka cenowa szybko pokazuje efekty tych starć. Próby obniżenia stawek za roboczo godziny, zachwiały rentownością i stabilnością serwisów. Nawet stawki CFM’ów, gwarantujące jednocześnie skalę, nie są zbyt atrakcyjne.

A zatem sieci warsztatów postawiły na profesjonalizację. Wzmacnia się branding obiektów, zarówno na zewnątrz jak i wewnątrz. Wzmaga się aktywność w nowych mediach, wyszukiwarki wysoko pozycjonują warsztaty nieautoryzowane. Właściciele inwestują w swoją wiedzę z zakresu zarządzania, śledząc wskaźniki efektywności. Klienci mogą liczyć na rzetelne przyjęcie pojazdu, określenie zakresu usług i szacowane koszty. Hale warsztatowe wyposażone są coraz częściej w urządzenia diagnostyczne i specjalistyczne narzędzia, gwarantujące pełen zakres usług mechanicznych i elektronicznych. Nawet struktury organizacyjne warsztatów uwzględniają stanowiska doradców serwisowych, mistrzów, a nawet recepcjonistki.

Ewidentnie serwisy podążają drogą, przetartą przez standardy stacji autoryzowanych, czyli w stronę jakości obsługi i profesjonalnego zarządzania. Z jakim efektem?

Sieci warsztatów rozwijają się prężnie, dużo szybciej niż stacje autoryzowane, dzięki niższym nakładom finansowym i organizacyjnym. Co ciekawe, rentowność tych przedsięwzięć bije na głowę markowe serwisy. Można szacować, że zwrot z inwestycji przy prowadzeniu warsztatu, można już uzyskać po 3-5 latach, co w „brandowych” punktach jest w sferze marzeń.

Sieć Eurowarsztat jest przykładem tej drogi rozwoju.

Przyglądając się jej poczynaniom od kilkunastu lat, widzę, jak przyśpiesza przez ostatnie 3-4 lata. Punktów przybywa, co zwiększa siłę zakupową, poprawiając warunki rabatowe warsztatów. Z pomocą przychodzą dostawcy części i akcesoriów, dla których tak zintegrowany rynek to optymalizacja sprzedaży i dostaw. Pojawiają się systemy wspierające zarządzanie typu DMS, już wyposażone w CRM. Programy lojalnościowe zapraszają klientów, oferując dobre ceny i coraz szersze zakresy usług. Już od dawna można liczyć na auta zastępcze, atrakcyjne rabaty i uprzejmą obsługę.

Zbliża się rewolucja w udziałach rynkowych? Nie w tej chwili. Obecnie wypełnia się luka pomiędzy serwisami autoryzowanymi, dedykowanymi do segmentu 1 (pojazdy do 3 lat), a pojazdami w wieku powyżej 6 lat. Na tym etapie klienci wahają się nad wyborem dostawcy usługi i są otwarci na nowe rozwiązania. Przy obecnej koniunkturze i trendach, przez najbliższych kilka lat, pracy starczy dla wszystkich.

Andrzej Dziejma

Dyrektor Generalny Dicoria Group

Konsultant, trener, coach biznesu