Małżeństwo z rozsądku? Czasami. Rozsądne podejmowanie decyzji jest czymś bardzo pożądanym nie tylko w życiu prywatnym. Nie mniej ważnym jest, aby decyzje biznesowe podejmować równie starannie w oparciu o rozsądek, wiedzę i bez pośpiechu, który jest złym doradcą.

To, z jakim partnerem biznesowym będziemy się wiązać i na jakich zasadach, może stanowić o naszym dalszym sukcesie lub jego braku. Podpisując umowę o współpracy z instytucją finansową, pozyskujemy „wspólnika” naszego interesu. I tak jak w życiu, chcielibyśmy aby nasz partner był… No właśnie, jaki?

Ten jedyny.

W biznesie nie obowiązują zasady monogamii. Możemy wiązać się z kilkoma partnerami, którzy pomogą nam efektywnie prowadzić sprzedaż. O tym fakcie zapominają często banki Captive, sądząc że są tylko tymi jedynymi uprawnionymi do współpracy. To prosta droga do własnej marginalizacji w pozytywnym postrzeganiu wśród dealerów. Dzisiaj większość już wie, że prowadzenie biznesu w oparciu o jedną instytucję finansową jest zbyt wysoko postawioną poprzeczką, którą owszem da się czasami przeskoczyć, ale często jest to już sufit nie do osiągnięcia. Wiadomo również, że jest możliwe połączenie współpracy z bankami importerskimi ze sprzedażą produktów banków uniwersalnych. Nie zrobi się to samo, ale sprawnie zarządzany dział sprzedaży F&I, poradzi sobie z realizacją wszystkich zobowiązań. No właśnie, zobowiązań. Ponieważ współpraca z każdym bankiem czy towarzystwem leasingowym, niesie ze sobą zobowiązania, w szczególności, gdy korzystamy z finansowania stocku.

Dający poczucie bezpieczeństwa.

W biznesie jeden partner finansowy, nie zapewnia bezpieczeństwa. Wręcz może być naszym zagrożeniem. Jesteśmy wtedy uzależnieni od np. jego kondycji finansowej. W 2008 roku boleśnie przekonali się o tym dealerzy, którzy w szybkim czasie musieli zwracać linie kredytowe bankom, które z „okazji” kryzysu popadły w tarapaty finansowe. Tym których działalność opierała się o jeden bank, zajrzało w oczy widmo bankructwa. Poczucie bezpieczeństwa może nam dać tutaj dopiero kilku partnerów finansowych. Ilu? To zależy od skali naszej działalności, ilości sprzedawanych marek pojazdów, planów rozwojowych i oferty „naszych” banków Captive. Z logicznego punktu widzenia, powinno się teraz napisać o zasadach: jak wybierać partnerów biznesowych patrząc na ich ofertę dla klienta, możliwość generowania prowizji dla dealera, łatwość administracji kredytem stockowym, oferowanym wsparciem marketingowym i merytorycznym itd. To oczywiście bardzo ważne i zapewne każdy ma w tym swoje doświadczenia, jednak motywem tego artykułu niech będą kryteria „wyższego rzędu” niż tylko np. te materialne. To może być sprawa dyskusyjna czy rzeczywiście należy poświęcić czas na lepsze poznawanie instytucji finansowej i czy może to mieć decydujące znaczenie przy wyborze partnera biznesowego.

Powierzchowność.

Miało być o potrzebach wyższego rzędu a teraz powierzchowność? W przypadku instytucji finansowych należałoby raczej napisać „wizerunek”. W życiu codziennym dbamy o nasz wizerunek. Pomaga nam czasami nawet osiągnąć sukces. Nierzadko świadczy też o naszych innych ukrytych cechach. Podobnie jest z instytucjami finansowymi, które poświęcają wiele uwagi swojemu wizerunkowi. Na co zatem zwrócić uwagę? Obserwujmy np. reklamy. Czy bank się mocno reklamuje, jakie produkty reklamuje, czy jest organizatorem imprez o charakterze np. charytatywnym, społecznym albo branżowym. Np. nadmierna reklama produktowa może sugerować słabą jakość produktu albo niskie zaufanie klientów. Oczywiście bank wchodzący na rynek zazwyczaj w ten sposób stara się zaistnieć i to jest zrozumiałe. Jeśli jednak instytucja o znanym logo często się pojawia w reklamach to albo ma solidny budżet albo nie widzi innego sposobu na ściągnięcie klientów. Zrozumiała jest reklama banków Captive, produktami promocyjnymi – taka jest przecież ich misja.

Reklama to jedno a prasa to drugie. W jakim tonie znajdujemy informacje o naszym potencjalnym partnerze? Czy rozwija swoją działalność czy raczej zamyka niektóre działy? Jakie ma podejście do swoich pracowników? Czy jest postrzegany jako instytucja przyjazna wszystkim klientom czy raczej jako bank dla elity? Ale po co te wszystkie pytania? Przecież i tak „najważniejsza” jest kasa za kredyty czy leasingi! Na krótką metę zapewne tak. Jednak głębiej analizując, sytuacja może wyglądać następująco:

Czy klienci mają pozytywne doświadczenia i czy na dźwięk nazwy lub widok logo danego banku nie rozglądają się za wyjściem z salonu? Można powiedzieć, że w przypadku banków to ma mniejsze znaczenie bo zazwyczaj klientowi zależy po prostu na tym aby dostać kredyt. Jednak w praktyce często jest to barierą dla podjęcia pozytywnej decyzji ze strony klienta. Ponadto klienci kojarzą instytucje finansowe np. ze sponsoringu kultury lub sportu. Jeśli mają pozytywne skojarzenia, to podprogowo może ich to programować do podjęcia „właściwej” decyzji. Podobnie gdy słyszeli o masowych zwolnieniach, problemach ze związkami albo kłopotach w kryzysie, ich motywacje do wiązania się umową będą zdecydowanie mniejsze. Przekonywanie wtedy klienta o tym, że oferta danej instytucji jest spełnieniem ich marzeń, będzie mijać się z celem. Klient i tak wie swoje.

Bez względu na to jak kojarzy się logo danej instytucji, umieszczanie go w widocznym miejscu salonu np. na biurkach Specjalistów F&I czy na stojakach reklamowych, jest błędem. Zrozumiałym jest duże zainteresowanie banków takimi formami reklamy. Dostarczają zatem mnóstwo „fajnych” gadżetów, stojaków, podkładek itd. Jednak klientowi może to sugerować „zbytnią” zażyłość z danym bankiem a co za tym idzie droższą ofertę. Oczywiście zawsze można tłumaczyć, że mamy najlepszą ofertę i dlatego się reklamujemy, ale nieufność klienta pozostanie. Wyjątkiem może tu być jakaś specjalna akcja finansowania połączona z dużą reklamą ze strony importera. No i coś na co zwykle nie mamy wpływu, czyli reklama banku captive.

Od pierwszego spojrzenia.

Podobnie z wyborem instytucji finansowej. Nie spieszmy się, dajmy sobie czas na dokładniejszą analizę spraw, które zazwyczaj pozostają w tyle. Przeanalizujmy inny punkt widzenia jak choćby wspomniany wcześniej wizerunek. Dotyczy to zarówno starych graczy jak również wchodzących na ten rynek beniaminków. No właśnie, czy rzeczywiście beniaminków? Nie pojawia się przecież żaden bank zbudowany od podstaw tylko dla branży dealerskiej. Powstają nowe Departamenty Sprzedaży w instytucjach już funkcjonujących, tak więc analiza wcześniejszego wizerunku jest jak najbardziej możliwa. Czego jeszcze zazwyczaj nie analizuje się przy wyborze partnera finansowego?

„Co Ty wiesz o zarządzie?”

A co mnie obchodzi zarząd! Kasa, kasa, kasa! No właśnie, kasa. Jeśli pożyczam od kogoś np. 5 mln złotych to czy nie wydaje się być rozsądnym abym wiedział od „kogo”? Nie chodzi tu o nazwę instytucji, ale raczej o ludzi nią zarządzających. Przecież to oni podejmują decyzję o kredycie i oni mogą podjąć decyzje o jej np. natychmiastowym zwrocie. Takie decyzje wcale nie muszą być racjonalne. Mogą wynikać np. ze zmiany bieżącej polityki i potrzeby szybkiego zastrzyku gotówki na inne cele. Ponadto biorąc duże kredyty, dopuszczamy niejako do spółki nowego wspólnika, który w zamian za to będzie chciał oprócz odsetek mieć wpływ na to jakie produkty finansowe sprzedajemy. Pośrednio zatem może kreować strategię naszej sprzedaży. Kogo zatem i jak poznać?

Dyrektor Departamentu Sprzedaży.

Od niego zależy większość decyzji dotyczących bieżącej współpracy, rozliczeń, akceptacji odstępstw od warunków kredytowych, płatności, programów marketingowych ale też produktów promocyjnych. Powinien więc być człowiekiem „znającym się na rzeczy”, mieć otwarty umysł, doskonale znać branżę dealerską wraz z jej możliwościami i ograniczeniami, rozumieć procesy zachodzące w gospodarce i cały szereg innej wiedzy merytorycznej. Od niego powinniśmy oczekiwać też inicjatywy w kreowaniu nowych rozwiązań sprzedażowych i szkoleniowych. Zazwyczaj z inicjatywą nawiązania współpracy występują Kierownicy lub Dyrektorzy Regionalni i nie należy lekceważyć ich pozycji w banku. Dlaczego jednak nie warto byłoby poznać ich szefa, który w najważniejszych sprawach będzie miał znaczący głos? Nawet jeśli osoba z nami współpracująca przedstawia się jako decyzyjna w wielu sprawach to bądźmy pewni, że w sprawach kluczowych decyzja jest albo wspólna z Dyrektorem Departamentu albo wręcz jednostronna. Dodatkowo znajomość z Dyrektorem może być pomocna w sytuacjach, gdy zależy nam bardzo na czasie. Zastanówmy się: czy Dyrektor sprawia takie wrażenie na jakim nam zależy, czy możemy mieć do niego pełne zaufanie, czy zwyczajnie po ludzku, dobrze by nam się z nim współpracowało? Mówi się że w biznesie najważniejsze jest to co się podpisuje. Pewnie tak jest ale nie mniej ważne są też relacje międzyludzkie. Zwyczajnie musi mi się chcieć z kimś pracować i spotykać. A każde spotkanie nie może być niemiłym obowiązkiem.

Zarząd.

Czy to nie za wysoko? Ależ skąd. Decydując się na bliską współpracę często sprawdza się potencjalnego partnera w Wywiadowni Gospodarczej lub poprzez np. rekomendację zaufanych osób. Sprawdza się dotychczasową jego działalność, wyniki, udziałowców i inne, czyli uzyskuje się informacje o przeszłości. Informacje o instytucji finansowej znajdziemy też w Internecie. Ale co wiemy o planach na przyszłość, o rozwoju o strategii długoterminowej? Co wiemy o postrzeganiu dealerów w ogólnej strategii banku? Może jest tylko nieznaczący dodatek – projekt – który można w każdej chwili zamknąć? Czyż tak już nie było? W ostatnich 3 latach 4 banki wycofały się z części działalności kredytowej na polu dealerskim i komisowym. Jak się o tym przekonać? Zdarzało się, że niektórzy dealerzy przed podjęciem decyzji o szerokiej współpracy z bankiem, postanowili osobiście spotkać się z członkiem zarządu odpowiedzialnym za tę linię biznesową albo z samym prezesem. Już po tym czy ktoś z zarządu chętnie odpowie na takie zaproszenie, można się wiele dowiedzieć. Gotowość do takiego spotkania będzie bardzo dobrym sygnałem do współpracy. Może to być też dobrą reklamą dla banków wchodzących na ten rynek. Nie chodzi tu o spotkanie na którym zarząd czy prezes będzie się „tłumaczył” ze strategii banku ale raczej o poznanie się potencjalnych kontrahentów. Takie spotkanie przy lunchu lub w innych okolicznościach, może budować solidne fundamenty dalszej współpracy. Takim fundamentem na pewno będzie wspólne zaufanie. Dla zarządu banku też będą płynąć pozytywne sygnały o poważnym podejściu do współpracy ze strony dealera.

Nie obawiajmy się działań niestandardowych. Nie uważajmy się też za petentów. Mamy prawo podejmować decyzje o kryteria, które dla nas stanowią wartość. Nie obawiajmy się też reakcji ze strony instytucji finansowych. Konkurencja wymusza na bankach określone zachowania ale też daje dealerom silną pozycje przetargową. W końcu tort finansowy do podzielenia w Polsce jest tylko jeden.

Artykuł został opublikowany w miesięczniku „Dealer”