W listopadzie 2017 roku rozpoczęliśmy wdrożenie programu „Sprzedaży Aktywnej B2B” w firmie Volkswagen Bursiak w Łodzi.

Projekt miał na celu stworzenie i uruchomienie działu sprzedaży aktywnej, a w konsekwencji podniesienie efektywności sprzedaży, jak również podniesienie poziomu lojalności klientów i efektywne wykorzystanie potencjału wszystkich działów.

Projekt był kontynuacją wcześniej wdrożonego przez nas działu Contact Center, co pozwoliło w pełni wykorzystać posiadany potencjał stacji dealerskiej.

Kluczem do sukcesu był odpowiednio dobrany personel. Przeprowadziliśmy rekrutację na stanowisko Kierownika działu sprzedaży aktywnej, a zespół handlowców pracujących w salonie został dedykowany do działań na rzecz projektu B2B.

Struktura nowego działu składa się z:

• Kierownika Sprzedaży Aktywnej
• 3 aktywnych handlowców
• Koordynatora sprzedaży B2B – konsultant CC dedykowany dla działu

Rolą zespołu było prowadzenie działań prospectingowych, realizacja umówionych, przez koordynatora sprzedaży B2B, spotkań handlowych oraz uczestniczenie w wydarzeniach organizowanych przez stację dla klientów.

Zespół poprzez liczne warsztaty zdobył wiedzę w zakresie pracy z klientami w terenie. Tematyka warsztatów obejmowała specyfikę modelu sprzedaży aktywnej w realiach B2B. Położyliśmy nacisk na krótki wsad merytoryczny, warsztaty praktyczne i natychmiastowe działania w terenie, co było najbardziej efektywną formą nauki. Dowodem tego są osiągnięte wyniki.  Na chwilę obecną udało się już sprzedać 92 samochody. 

Proces wdrożenia modelu sprzedaży aktywnej polegał na kilku elementach ściśle ze sobą związanych. Trener/Coach początkowo był odpowiedzialny za organizację warsztatów wewnętrznych, aby przygotować Kierownika działu do dalszej pracy. Podczas warsztatów trener brał udział we wspólnych briefingach całego zespołu. Na porannych spotkaniach omawiane były dotychczasowe efekty pracy jak również planowana była marszruta dla każdego z handlowców. Po odprawie coach aktywnie brał udział we wspólnych wizytach z Kierownikiem i z handlowcami, aby przekazać teoretyczną wiedzę w praktyce.

Nieodłącznym elementem sukcesu jest stworzony dział Contact Center, który sprawuje pełną koordynację nad działaniami zespołu sprzedaży aktywnej. Koordynator wspiera handlowców w kontaktach telefonicznych z klientami – umawia oraz potwierdza spotkania, realizuje kampanie telefoniczne, podtrzymuje i planuje kontakty rokujące w przyszłości. Dodatkowo zadaniem Koordynatora sprzedaży aktywnej jest weryfikacja poprawności danych na kartach prospectingowych oraz weryfikacja realizacji wyznaczonych dla handlowców celów.

Już w pierwszym kwartale współpracy wyniki przerosły nasze oczekiwania. Zespół sprzedaży aktywnej liczący jeszcze wtedy trzech handlowców i kierownika wygenerował zysk pozwalający na całkowity zwrot kosztów poniesionych z wdrożeniem – mówiąc krótko, zaczął już na siebie zarabiać.

W kolejnych miesiącach wdrożenia zatrudniony został 4 handlowiec, który miał wspierać handlowców w terenie, natomiast jeden z handlowców z wdrożonego już zespołu dedykowany został na stanowisko oferenta. Pokazuje to jak prężnie i szybko rozwinął się dział sprzedaży aktywnej, który już po pierwszym kwartale potrzebował wsparcia w postaci oferenta, który tworzy i wysyła oferty do klientów oraz planuje udział w wydarzeniach motoryzacyjnych.

Podczas realizacji całego programu zespół B2B wygenerował ponad 700 nowych szans w systemie CRM, z których część już zakończyła się sprzedażą, a pozostałe dobrze rokują na przyszłość.

Współpraca z tak zgranym i zaangażowanym zespołem była dla nas ogromną przyjemnością.
Od siebie życzymy oczywiście dalszych sukcesów!! Dziękujemy! ☺